Atualmente, tem sido muito comum ouvir os empresários se queixarem da queda nas vendas e a justificativa está sempre relacionada a crise econômica no país. As principais manchetes ressaltam a recessão cada vez mais presente o que de certa forma assusta toda a cadeia mercadológica, que perpassa pelas empresas até os consumidores finais.

De fato, os clientes estão mais seletivos, criteriosos e buscam sempre por mais informações acerca do produto antes de tomar a decisão de comprar, ou seja, tem muitas empresas que estão vendendo bastante e se superando em meio à escassez de recursos no mercado brasileiro. A pergunta é: Você se encaixa nessa fatia? Quais as estratégicas você vem utilizando?

Se você é aquele empresário que fica o dia todo atrás de uma mesa ou balcão esperando que o cliente entre pela porta da frete, ATENÇÃO, “sinal amarelo” talvez a queda das vendas da sua empresa não seja a crise. Conheça e principalmente pratique uma das mais efetivas ferramentas na consolidação de um processo de venda: a PROSPECÇÃO.

Grandes especialistas de vendas afirmam que uma boa prospecção significa metade da venda, é isso mesmo, 50% da efetivação de uma etapa importante para a sua permanência no mercado competitivo está diretamente relacionado a capacidade que a sua empresa e/ou gestão comercial tem de identificar seus possíveis clientes potenciais e qualificá-los.

Confira os 4 passos que vão fazer a prospecção acontecer na sua empresa:

1. Quem compra seu produto?

Conhecer o perfil das pessoas que mais consomem o seu produto é uma premissa fundamental para encontrar outros clientes. A questão é simples, buscar um público que tenha pré-disposição para o que a sua empresa oferece é certamente mais assertivo do que oferecer esse mesmo item para pessoas de perfis diferentes.

Observe a sua carteira de clientes e selecione aqueles que compram mais, que falam bem da sua marca, que se sentem bem na sua loja. Escolha pelo menos 5 e compreenda o perfil desses clientes, os que eles tem em comum, quais são as suas características demográficas, geográficas, que problemas geralmente você resolve para esse cliente, entre outras. A partir dessa análise você vai conseguir descrever quem realmente consome seu produto e/ou serviço e terá claro seu cliente ideal.

2)     Onde esse cliente ideal está?

Participe, esteja envolvido, frequente lugares que a sua marca apareça e gere credibilidade para esse cliente. Ele precisa ver sua empresa! Um dos grandes meios de comunicação e interação hoje são as redes sociais, o facebook,  por exemplo, conecta hoje cerca de 1 bilhão de usuários e é de fato um excelente canal de prospecção, além do instagram, Linkedin e tantas outras. Se atente também para os eventos do seu segmento, feiras e associações. E como dizia René Descartes, grande filósofo, físico e matemático: “Quem não é visto, não é lembrado.”

3) Conexão

Esteja sempre em contato com esse público. Mantenha um relacionamento harmonioso, onde ele se sinta a vontade para questionar, esclarecer dúvidas e principalmente conhecer mais da sua empresa. Você pode fazer isso através de e-mails informativos, curiosidades sobre o produto e/ou serviço, sempre de forma dinâmica e interativa. Essa ação viabiliza o fortalecimento da credibilidade e confiança além de contribuir para o fechamento de vendas futuras no médio e longo prazo.

4) Estabeleça metas

Tal como as metas de vendas é bem importante que se tenha claro uma meta de prospecção, de preferencia semanal. Quais clientes serão abordados, se por telefone, email ou pessoalmente. É importante que a empresa tenha claro que para cada 100 prospecções cerca de 30 clientes efetivam o pedido, ou seja, demanda muito trabalho para se conseguir ampliar o faturamento. Então… mão na massa!

A prospecção é só o começo e quando feita de maneira profissional e planejada, um grande passo estará dado em direção ao fechamento da venda! Espero que a partir de agora, o seu processo de prospecção de clientes seja mais dinâmico e eficiente.

Boas vendas!